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営業顧問とは｜契約の相場感やメリット・デメリットをご紹介
『営業顧問』と聞くと、皆さんはどの様なイメージを持たれますか？？
本社から出向してきた名誉職のイメージを持たれる方も多いのではと捉えております。
本章では、コロナ禍でより一層活用が進んでいる『営業顧問』の実態を皆様にお伝えできればと考えております。
1.営業顧問とは
営業顧問とは、営業に特化した顧問のことを指します。具体的にはリード獲得に向けたフォローや成約に向けたフォローを行います。詳細は、下記のとおりです。
1-1.業務内容・役割
1-1-1.顧問の役割
顧問の役割は、顧問先企業と新規先をつなげることや新規先との成約に向けたフォローとなります。
具体例として、DXコンサル企業が営業顧問を雇ったとします。営業顧問はDXコンサルを必要のトップや責任者アプローチし、アポイントメントを設定します。営業担当とともにアポイントメントに同行し、成約に向けての各種フォローを行います。
1-1-2.相談役との違い
相談役は全般的な相談にのることを主な役割としてされていることが通例ですが、営業顧問は、その名の通り営業専属となります。
1-1-3.営業メンバーとの違い
・圧倒的な経験差
いままでの折衝経験から、どの様にアプローチすれば成約まで導き出すことができるのかを設計し、実行に移します。そのノウハウは営業顧問が培ってきた営業としての財産といえます。
・人脈をフル活用して、キーマンとのアポイントを取れる
いままでの経験から培ってきた人脈を元に営業を行うため、営業担当が電話等でアプローチを行うよりもターゲットとなる企業のキーパーソンと商談ができる確度が非常に高いです。
2.顧問制度導入のメリット・デメリット
2-1.メリット
2-1-1.決裁者にアプローチできる
ご希望となる業界や企業へのアプローチが可能です。
2-1-2.人脈を活用したリファラル営業ができる
顧問のご友人等にもサービスや商品のお話を広げることが可能な為、リファラル営業が可能です。
2-1-3.新卒1人分の金額で大きな成果を期待できる
顧問は予めキーパーソンをリサーチし、TOPアプローチを行う為、商談に繋がった際には、費用対効果が非常に高まります。
2-2.デメリット
2-2-1.内情を完璧に理解しているわけではなく、あくまでも第三者の意見
顧問からの紹介先企業と必ずしも取引が開始できる訳では無いことです。商材にもよりますが、タイミングやフォローの仕方によって、取引に繋がった事例も複数ございます。
3.顧問契約や費用の相場
3-1.顧問との契約
3-1-1.雇用契約（常勤）
3-1-2.業務委託契約（非常勤）
契約期間内のアポイントメント獲得数の目標を定め、アポイントメント獲得に向けたアプローチを実施いただきます。
3-2.顧問は会社法で定められていないので、待遇は任意
3-2-1.成功報酬型
目的が達成した件数に応じて、成功報酬でフィーをお支払い頂くパターンでございます。
3-2-2.固定報酬型
定額でフィーをお支払い頂くパターンでございます。
3-2-3.固定報酬＋成功報酬型
一定の固定報酬＋目的が達成した場合に成功報酬をお支払い頂くパターンでございます。
4.営業顧問をお探しの方はマイナビ顧問にご連絡ください
現在、マイナビ顧問だけに登録を頂いている顧問が複数ございます。貴社の営業をしたい領域や既存取引先で更なる深耕を深めたい企業へアプローチができる顧問を活用頂き、売上・利益の拡大に貢献できましたら幸いです。疑問点等ございましたらお気軽にご連絡下さい。
